Психологія продажів

Незважаючи на те, де, що і кому ви продаєте, психологія торговки в м`ясній крамниці, по суті, нічим не відрізняється від мислення крутного мільйонами олігарха. Звичайно, якщо психологія продажів, яка використовується ними обома, побудована грамотно. Суть - продати. Якнайбільше, якнайдорожче.

Продавець повинен бути «свій»

Єдиний спосіб отримати гроші - це щось продати. Можна продати машину, будинок, товар, послугу, знання, не має значення, в світі існують тільки гроші продажів. Кожен з нас, всупереч професії, є продавцем. Ми продаємо себе, коли пишемо резюме і чекаємо вердикту - «чи купить роботодавець ваші вміння за суму заробітної плати?»

Але найкращий, і найпростіший приклад психології успішних продажів - це ринок. Якщо ви постійно робите покупки на ринку, з часом у вас складаються більш-менш довірчі відносини з деякими продавцями: хтось симпатизує вам, комусь симпатизуєте ви. І незабаром, самі того не помічаючи, ви перестаєте звертати увагу на прилавки «чужих» продавців, інстинктивно прямуючи до «свого». Ви навіть не замислюєтеся про те, нижче або вище його ціна. Він - своя людина.

Перший секрет психології успішних продажів - це стати «своїм» клієнту.

Для того щоб розташувати його до себе, потрібно навчитися спостерігати. Згадайте розповіді про Шерлока Холмса: будучи уважним спостерігачем, він міг розповісти про людей все, нічого при цьому не знаючи.

Подивіться за ходою, жестами, поглядом покупця. Зверніть увагу, на яку полицю він дивиться, перш за все. Чи має він захоплений погляд людини, готового купити все і відразу, або він вибагливий, хоче, щоб його вмовляли.

Рішучого покупцеві не потрібно заважати своїми пропозиціями - йому треба дати час на огляд, іншому ж, навпаки, треба запропонувати сім мішків гречаної вовни, щоб він купив у вас 150 г печива.

Любіть свій товар

Другий принцип психології ефективних продажів - це щирість. Ви повинні закохатися в свою роботу і в свій товар, лише тоді ви зможете щиро розповісти клієнту про його гідність.

Як полюбити свій товар? Немає нічого простішого. Скористайтеся навичками самонавіювання, навчитеся бачити позитивні моменти, і забудьте про негативні. Погляньте на продаваний вами автомобіль: переконайте себе в тому, що немає нічого прекраснішого в світі, він досконалий і божественний, проїхатися на ньому - недоступна мрія кожного смертного.

Знайте свій товар

Продаж і купівля не обходиться без розмови. Покупець хоче знати, за що він платить гроші, а продавець зобов`язаний надати йому інформацію.

Психологія спілкування в продажах починається з самого елементарного «провалу» продавця: покупець запитує термін придатності ковбаси, а продавець починає спочатку обшукувати ящик, потім упаковку, і так і не знаходить дати, виправдовуючись словами: «Напевно, забули дату нанести». Невже ви думаєте, що після такої відповіді і поведінки у вас її куплять?

Продавець зобов`язаний (якщо він справжній продавець) знати склад, дати виготовлення, смакові якості (печиво м`яке, хрустке, солодке, солоне, з начинкою, з горіхами) і т.д. Якщо на дурне питання покупця: «який смак у цього печива?» Продавець відповідає «Купіть і спробуйте», це означає, що одного покупця ви вже точно втратили назавжди.

чарівність

Купувати хочеться у людини, який вам особисто симпатичний. Справжній продавець повинен зуміти забути про свої проблеми, турботи, настрої, і надіти на робочому місці свою кращу уніформу - посмішку.

Коли ви що-небудь продаєте, весь світ повинен переставати існувати. Телефонні розмови, питво і обід на робочому місці неприпустимі, просто тому, що клієнт, побачивши, що вам не до нього, просто піде і купить, що йому треба в іншому місці.

Будьте щиро раді кожному, навіть найменшому покупцеві, і завтра з прибутку дорівнює грошам, ваш невеликий покупець принесе вам мільйони.